СЛОЖНЫЙ
EMAIL-МАРКЕТИНГ В B2B:
Как спроектировать и запустить рассылку с инженерным уклоном
КЕЙС ДЛЯ КОМПАНИИ MACCAFERRI
«Maccaferri» — международная компания, эксперт в области комплексных технологических решений для возведения гражданских и геотехнических объектов, а также реализации проектов в области охраны окружающей среды.

Работает в России с 1994 года, головной офис компании находится в Италии.

Два российских завода компании выпускают геосинтетические материалы (геотекстиль), бетонные блоки для строительства.

задача
Несмотря на уникальный опыт, компания Maccaferri развивается в условиях высокой конкуренции и для нее важно выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и партнерами.

Компания пришла к нам с задачей создания и поддержки эффективной коммуникации с B2B-клиентами: рассказывать о новых решениях, учить молодых проектировщиков, рассказывать о кейсах в стройиндустрии.

Для запуска проекта, команде агентства нужно было погрузиться в специфику продукта и целевой аудитории и предложить маркетинговые решения для вовлечения и удержания подписчиков.
исходные данные
База адресов.
Компания накопила базу контактов клиентов, по которой не велась структурированная рассылка. Эпизодические текстовые письма не решали задачи по вовлечению и удержанию клиентов.

Контент для писем.
Как разработчик инженерных решений, Maccaferri обладает техническими знаниями и кейсами по реализованным проектам, строительным нормам и правилам. Информация предоставляет большую важность для клиентов и отраслевых специалистов. Однако технически сложный текст нуждался в доработке.
задачи проекта мы решали в два этапа:
– изучали аудиторию и технологии компании
– запускали рассылку на основе проведенного анализа
Как мы
готовились
Проект стартовал с изучения целевой аудитории. Мы провели интервью с сотрудниками компании, которые взаимодействуют с разными клиентскими сегментами — с коммерческим отделом и отделом технических решений. Как оказалось, представители этих подразделений по-разному представляют себе портрет целевой аудитории.

В результате исследования, базу разделили, чтобы каждый из сегментов получал актуальную для себя информацию:
проанализировали
аудиторию
1
Технические письма — для специалистов, дающих рекомендации по выбору технологии.
Коммерческие письма — для специалистов, принимающих решения о покупке.
Рассказываем о функциональных характеристиках продукции, где и как применяются:
Информация про преимущества применения технологий Maccaferri — как использование продукции компании позволяет экономить.
кейсы выполненных проектов
с применением технологий
Maccaferri
знакомство с характеристиками
продуктов
обучение — как использовать
решения компании
Без новых подписчиков любая рассылка обречена на угасание, но в b2b-сегменте, каждый контакт на вес золота. Нами были предложены три варианта, по привлечению:
нашли способы привлечения подписчиков
2
форма подписки на сайте
для аккуратного вовлечения посетителей
специальный сценарий для сбора контактов на b2b мероприятиях, в которых участвует Maccaferri
возможность подписаться на рассылку через баннер-подпись в каждом письме любого сотрудника компании
Компания Maccaferri разрабатывает технические решения и ее клиенты и контрагенты — специалисты с высоким уровнем компетенции. Однако, нельзя считать, что они с удовольствием готовы вчитываться в сложные технические тексты. Адаптация исходных текстовых материалов для удобства чтения с сохранением инженерно-строительную терминологии оказалось именно тем рецептом, которого не хватало специалистам.
выявили
специфику
контента
3
Как мы
запускали
Выбрали ESP
Поскольку Maccaferri уже имел опыт отправки писем через MailChimp, было решено остановиться на этой системе.
Разработали дизайн письма
Нами был разработан дизайн, на основе фирменного стиля компании. Специфика деятельности компании требовала строгого, классического оформления.
Создали велком-письмо
Приветственное письмо рассказывает новому подписчику, чем рассылка будет полезна для него и знакомит с темами будущих писем.
Определились с регулярностью выхода
В b2b важно было сохранить баланс между "спамом" и эффективной регулярной рассылкой.

Учитывая количество информации от клиента, мы остановились на регулярном выпуске двух писем в месяц. Такая частота позволяла аудитории не забывать о компании и снижала риски быть отправленным подписчиками в "спам".
Результат
Запустили регулярную рассылку для технически сложного клиента для двух основных сегментов клиентов компании.

С мая 2017 года, данные открытий и переходов сохраняют стабильные показатели.
29,5
%
3,5
%
Открытия
Клики
Статистика показывает — даже в очень сложной нише email-маркетинг может стать эффективным инструментом для создания канала коммуникации в b2b.
У вас B2B-компания и все непросто?
Оставьте заявку, мы расскажем как email-маркетинг
будет работать на вашем рынке!
О нас
Агентство Email-маркетинга полного цикла.
Мы помогаем бизнесу эффективно взаимодействовать со своими клиентами через электронную почту.

Москва
+7 (495) 150-69-42
Санкт-Петербург
+7 (812) 407-15-43
Екатеринбург
+7 (343) 288-70-42(43)
Email: 42@inbox-marketing.ru
© Copyright 2017 Агентство Email-маркетинга Inbox Marketing.
ООО Инбокс Маркетинг, ОГРН: 1167847231089