Email-маркетинг
для мебельного интернет-магазина

Как email-рассылка сервиса доставки товаров из IKEA увеличила число заказов.

Кейс Компании «Доставкин»
Компания «Доставкин» — один из крупнейших российских поставщиков товаров из ИКЕА в те города, где нет магазинов шведского бренда. Бизнес-модель основана на отлаженной логистике — компания зарабатывает на услуге доставки товаров до двери, а на сайте представлены икеевские товары по оригинальным ценам. «Доставкин» — один из лидеров на рынке. Оборот компании составляет десятки миллионов рублей в месяц.
Необходимо протестировать готовность аудитории к электронным рассылкам, разработать стратегию развития коммуникационного канала и вывести email-маркетинг на окупаемость.
Дмитрий Банных
руководитель проекта

Ольга Постникова
маркетинг

Александра Егорова
дизайн
О компании
Задачи
Команда проекта
Исходные данные
Приоритетом для «Доставкина» был процесс привлечения заказчиков. Контакты клиентов накапливались, но никакого взаимодействия с ними не велось.
ШАГ ПЕРВЫЙ
Анализ накопленных клиентских баз
Риски
Запуск рассылки по старым базам — один из самых больших рисков в email-маркетинге. Подписчики быстро забывают о факте подписки, а сами почтовые ящики «умирают». Это приводит к росту числа ошибок доставки. Наличие в базе хотя 1/10 части «мертвых» адресов может привести к отправке всех писем в спам.
Первичный анализ
Первичный анализ базы показал, что качество данных неравномерно, и с частью базы проще расстаться, чем пытаться ввести её в оборот. Процедура валидации подтвердила предположение, что среди старых адресов много неработающих. Для минимизации рисков было решено использовать только «свежие» контакты.
ШАГ второй
Разработка визуального решения
В процессе работы над письмами необходимо было пройти по тонкой грани – сохранить узнаваемый образ шведского бренда, но не копировать его.
ШАГ третий
Появление контентных писем
Анализ первого месяца работы маркетинговых рассылок показал две вещи. Мы добились устойчивого вхождения писем во «Входящие» и доказали эффективность акционных писем. Нужно было работать над ростом лояльности и сохранением читательской аудитории рассылки. Эту роль взяли на себя контентные письма, которые продвигали не товары и акции, а дух и атмосферу «Икеа».
ШАГ четвертый
Работа с новыми подписчиками
Без притока свежих подписчиков база будет сокращаться, даже если ваши письма хорошо  работают. Люди постепенно теряют интерес к любой тематике — это естественный процесс.

Как только решены базовые вопросы, необходимо увеличить приток новых подписчиков. Для этого мы проанализировали процесс покупки и разработали формы подписки и сценарий её работы.
Впервые опробовали интересный инструмент — agile-письмо. Это письмо с динамическим контентом, который запускается в момент открытия письма.

Мы разработали персонализированный счетчик времени, который показывал реальное время до начала распродажи в тот момент, когда подписчик открывал письмо.
ФИШКИ ПРОЕКТА
Agile-письмо
Результаты
1,8 млн р.

Продажи в августе 2016, по переходам из писем через три месяца после запуска проекта
300+

Заказов в месяц (август 2016)
до 50%

Месячный охват подписчиков
Email-маркетинг все еще непривычный инструмент для тех, кто занимается продажей мебели и логистикой. Наверное, поэтому мы так долго тянули с внедрением этого проекта. И тянули зря. Электронная рассылка позволила сделать повторные продажи понятными, прозрачными и управляемыми.
Email-маркетинг положительно влияет и на другие инструменты привлечения трафика, занимая важное место в структуре конверсии сайта. Коллеги из inbox Marketing сильно помогли нам в этом процессе — они реально очень крутые, и я всем про них рассказываю.
Антон Пахоруков
основатель компании Dostavkin.su
Примеры писем схожих проектов